Het dilemma van de verkoper

Mensen doen zaken met mensen. Ik koop mijn benzine bij een pomp hier in de buurt. Ik kan kiezen uit vier verschillende: de een is een onbemande, te koud en sfeerloos, de tweede heeft een snackcorner en een slechte afzuiging, stinkt, de derde is het dichtste bij maar een nurkse man achter de kassa en de vierde daar kom ik het liefst.

Niet bewust maar zo gegroeid, ze allemaal geprobeerd maar dat station gun je de handel en mijn tank is groot, ik tank rond de € 100,- per keer. Aardige mensen, een geintje op zijn tijd, goede prijs kwaliteit, schoon, opgeruimd dat bevalt mij.

Iedereen heeft te maken met mensen; leraren, adviseurs, verkopers, trainers of collega’s waarbij je van de één veel sneller iets aanneemt dan van een ander. Waarmee je makkelijker en fijner werkt, sport,... omgaat. Dat is wellicht een vereniging, een groep waar je meer connectie mee voelt dan een ander. Die wel of niet aanwezige energie (zo noem ik het maar) is de gunfactor.

Theoretische trainingmodellen hebben het dan over spiegelen in gedrag, taalgebruik, het denkproces van anderen, menstypes, kernkwaliteiten, rozen, archetypes en allerlei psychologische processen. Theoretisch zou de verkoper dus bezig moeten zijn de klant te lezen zodat hij kan anticiperen op, en argumenteren in de gedachtegang van de klant. Maar in datzelfde theoretische model zijn verkopers generaal gezien snelle, gemakstype’s die laag gemotiveerd zijn in de ander zijn denken.

Zie daar het dilemma.