Authenticiteit moet de organisatie in

Het bureau ziet er opgeruimd uit. Een groep stapelwolken belet een waterig zonnetje zijn kantoor op te warmen. De rayonmanager registreert zijn bezoekverslagen van die dag, neemt de agenda voor morgen door, en drukt het knopje van de bureaulamp uit. “Verdomme. Weer een dag naar de haaien”. Rayonmanager David Rözer loopt achter qua aantallen artsenbezoeken. Toch is hij verreweg de beste in zijn team. Een typische ‘David-deal’, zo noemde zijn collega’s de succesvolle overeenkomst die hij twee dagen eerder sloot met een DMU binnen zijn adherentiegebied. Ook zijn manager stak de loftrompet over David, maar herinnerde hem er fijntjes aan zijn dagelijkse zes bezoeken te halen. En dat terwijl hij, denkend aan morgen, zijn complete dag ziet verdampen met een training Authentiek Verkopen. Zou hij alleen maar een nieuw tijdperk kunnen inluiden binnen deze organisatie, de vrijheid krijgen zo te opereren zoals alleen hij dat kan. Zijn manager ziet door de toenemende concurrentie geen andere mogelijkheid dan de druk op de voorschrijvers op te voeren. Dat nekt David. Niet dat die hoge druk zo kenmerkend is voor de farma. Is er een branche denkbaar waar de producten niet meer en meer op elkaar gelijken? De pre- en after sales maken in de diensteneconomie Nederland het verschil. Kortom de extra’s. Ook zorgverzekeraars, die farmaceuten zien als een gemiddelde commerciële onderneming, hebben dat begrepen.  

Spagaat!

In dit speelveld het spel succesvol spelen, vraagt om specifieke vaardigheden. Niek Vink, inmiddels 17 jaar als trainer werkzaam in de branche, kent de dilemma’s waarmee marketing en sales kampen als zijn broekzak. “Het topmanagement van farmabedrijven vraagt rayonmanagers ondernemerschap te tonen. Maar beloont hen op calls en frequentie van artsenbezoeken en blijft extra detacheringsteams inzetten om de boodschap richting arts erdoor te duwen. Dat maakt rayonmanagers tot marionettenpoppen, wat de revenuen en de arbeidssatisfactie niet bepaald ten goede komen”, stelt de oprichter van Vink Improvement, die nu samen met consultants Parre en Deden, gespecialiseerd in organisatieopstellingen, ook binnen de farma trainingen verzorgt. Meer specifiek: trainingen met de nadruk op authenticiteit.. Hoe echter iemand is, des vitaler en creatiever diegene wordt en dat komt de persoon en het bedrijf ten goede. Daarvoor is inzicht nodig in het eigen presteren en in de wisselwerking tussen het eigen presteren en de organisatie waarvan ze deel uitmaken. “Rayonmanagers moeten weten dat ze wel degelijk bewegingsruimte binnen hun functie hebben. Tuurlijk, die is beperkt, zoals elke functie zijn kaders kent waarbinnen je je dient te bewegen. Maar dat wil niet zeggen dat je binnen die kaders je eigen creativiteit niet zou kunnen aanboren”, aldus Vink. Van belang is wel dat de organisatie meebeweegt in deze vitaliteit. Anders wordt de behaalde persoonlijke winst uit een training tenietgedaan door de blokkerende dynamiek binnen de organisatie. ‘Precies zoals een probleemkind uit een probleemgezin zich kan handhaven binnen een gewoon gezin’, valt Nell Parre hem bij, maar terug in het eigen gezin weer probleemkind wordt’.   

Conflict!

Massaal blijken we ons in werksituaties klem te zetten, dankzij onze eigen gedragspatronen. Karin Deden verklaart: “Van jongs af aan leer je gedragspatronen aan om je te handhaven in het leven. Tijdens je jeugd zijn deze patronen je redding; tijdens je volwassenheid werken ze tegen je. Ze remmen je persoonlijke groei en je creativiteit. Indien je dat doorziet, inzicht krijgt in je zelfbeeld, maar ook inzicht in de dynamiek van de organisatie, het systeem waarvan je deel uitmaakt, dan ervaar je bewegingsruimte en zie je welke vaardigheden je feitelijk mist. Dat laten we je ervaren, waardoor je deze vaardigheden ook wílt trainen.”Vaardigheden horen in ieders gereedschapskist. De manier waarop je ermee omgaat is direct gerelateerd aan je eigenheid. Die ochtend schuift rayonmanager David Rözer aan bij de vijfdaagse training Authentiek Verkopen. Geheel tegen zijn verwachting in heeft hij vooraf een lijst met vijf vragen ontvangen. Voel je je op je plek binnen de organisatie? Bevind je je vaak in conflictsituaties? Krijg je iets terug voor hetgeen je geeft aan het bedrijf? Heb je een specifieke vraag en zo ja welke? En de vijfde: wat is je toekomstwens ten aanzien van je werksituatie? Hij raakt in verwarring. ‘Wat heeft dit met sales te maken?’ Een vastomlijnd trainingsprogramma is er niet; de cursisten zijn zelf verantwoordelijk voor de inhoud van het programma. David vult geroutineerd de vragenlijst in, maar blijft steken bij vraag 5. Ook andere cursisten blijken moeite te hebben hun toekomstwens te verwoorden. “Juist daar ligt hun groeigebied. Als ze dat niet weten, dan leren we ze dat. Ligt er een privé-probleem aan ten grondslag dat de cursist mentaal blokkeert, dan coachen we eerst voordat we bepaalde vaardigheden gaan trainen”, verduidelijkt Karin. 

Lef!

Recent had het trio een door de wol geverfde groep van ruim dertig buitendienstmedewerkers voor zich. Deze salescracks bleken hun huid duur te verkopen. Het kostte enorm veel moeite bij hen de passie terug in het werk te brengen, herinnert Nel zich. “Ervaren salescollega’s hebben hun aanzien onder elkaar. Echter, het beeld dat anderen van ze hebben, blijkt niet altijd te kloppen. Pas na dagen waren sommigen bereid dat toe te geven. Ze zagen in wat ze hadden te leren. Daar is moed voor nodig.”“Ook van ons als trainers”, springt Karin bij. “Je moet het lef hebben ten overstaan van een groep ervaren mensen trouw te blijven aan wat er in de organisatieopstelling gebeurt. Het vraagt veel van je; je moet kritiek kunnen incasseren. Want veel mensen kijken met een schuin oog naar onze trainingen, zijn cognitieve trainingen gewend, willen dat we hun problemen oplossen. Hoewel dat inderdaad veel eenvoudiger is, ook voor ons, is het leerzamer dat inzicht bij mensen zelf te laten ontstaan. We lossen niet de gevolgen van gedrag op, maar de oorzaken.”  Competenties worden bepaald door wat iemand weet, kan, durft, wil en wie hij is.

Het systeem.

Overal in de maatschappij vormen mensen met elkaar verbanden, zoals het familie-, school-, werk- of verenigingsverband. Elk lid van een dergelijk verband heeft daarbinnen een eigen plek en samen vormen zij een systeem. Tussen de leden van het systeem speelt de, -veelal onbewuste-, dynamiek een belangrijke rol. Hieruit ontstaan patronen die in sterke mate bepalend zijn voor het individuele en groepsgedrag. Met behulp van een opstelling wordt het verband als het ware doorgelicht en de dynamiek naar het bewustzijnsniveau getild. 

Wat is een bedrijfsopstelling?

Een opstelling is een driedimensionale weergave van een systeem. Mensen worden ingezet als vertegenwoordigers van leden en onderdelen van de organisatie. Zij geven de situatie weer zoals die in de werkelijkheid beleefd wordt door de verschillende leden.Het gaat hierbij om de onderliggende dynamiek die ervoor zorgt dat het binnen het systeem niet optimaal stroomt, waardoor een eventuele koerswending niet lukt of omzetgroei uitblijft. Het levert je op dat je zichtbaar krijgt welke belemmeringen er onderhuids spelen en aan welke eisen het betreffende systeem moet voldoen wil het optimaal kunnen functioneren.